Skip to Content

Взаимодействие дистрибьютора (медицинского представителя) и аптечной организации

ID: 2012-02-231-A-1491
Оригинальная статья (свободная структура)
ГБОУ ВПО Саратовский ГМУ им. В.И. Разумовского Минздравсоцразвития России, кафедра экономики и управления здравоохранением и фармацией

Резюме

.

Ключевые слова

дистрибьютор, аптека

Статья

Актуальность. Эффективное функционирование фармацевтического рынка России напрямую зависит от взаимодействия двух его основных участников - аптеки и дистрибьютора.

Среди всех приемов продвижения, используемых на мировом фармацевтическом рынке, самым распространенным и наиболее эффективным являются личные продажи (т.е. деятельность медицинских представителей, которая подразумевает прямое общение представителя фармацевтической компании с врачами или провизорами). В России среди приемов продвижения фармацевтической продукции в настоящее время лидирующие позиции занимает пока реклама. Тем не менее, в ближайшем будущем личные продажи, которые обеспечиваются деятельностью медицинских представителей, выйдут на первое место среди маркетинговых коммуникаций и на национальном фармацевтическом рынке.

Целью нашей работы является выявление проблем, в области взаимодействия медицинских представителей с аптечными организациями. Для достижения поставленной цели последовательно решены следующие задачи: провести анализ литературных данных об имеющихся проблемах в области взаимодействия аптечных и организаций и медицинских работников с медицинскими представителями, выявление и исследование проблем в области взаимодействия медицинских представителей с аптечными организациями, на примере медицинских представителей г. Саратова.

С целью выявление и исследование проблем в области взаимодействия медицинских представителей с аптечными организациями с использованием авторской анкеты было опрошено 20 респондентов – медицинских представителей г. Саратова.

Результаты. Анализ литературных данных показал, что личные продажи – это не только самая эффективная, наиболее распространенная и затратная маркетинговая коммуникация, но и вызывающая резкое неприятие со стороны медицинских и фармацевтических работников во всем мире. Выявлены следующие проблемы взаимодействия аптечных и организаций и медицинских работников с медицинскими представителями:

1. Негативное восприятие медицинских представителей специалистами здравоохранения в значительной мере объясняется качеством предоставляемой ими информации (медицинские представители недостаточно компетентны, а так же подчеркивают преимущества лекарственного препарата в ущерб информации о возможном риске применения). Вместе с тем доверие к медицинским представителям намного выше, чем к рекламе.

2. Провизоры и врачи  не желают общаться с таким большим количеством дистрибьюторов или же у них не хватает времени на беседы с ними.

3. Факты, абсолютно не соответствующие принципам медицинской и фармацевтической этики (использование материальных и финансовых стимулов и для аптечных работников и врачей).

Наш опрос показал, что все опрошенные считают наиболее распространенной проблемой в своей профессиональной деятельности отсутствие времени на беседы и встречи у провизоров и врачей. Большинство медицинских представителей уверенны в своей компетентности относительно знаний о продвигаемых лекарственных препаратах, однако предоставляют полную информацию о побочных эффектах, только если им задаются соответствующие вопросы. Опрошенные не сомневаются, что провизоры и врачи полностью доверяют информации, предоставляемой ими. Большинство респондентов считают самым эффективным средством продвижения личную беседу с провизором или врачом, и утверждают, что для полноценного представления препарата им требуется 10-15 минут, тогда как многие провизоры, как показывает практика, не готовы тратить на такие беседы и 5 минут. На вопрос об использовании материальных и финансовых стимулов и для аптечных работников и врачей большая часть опрошенных отвечала отрицательно, что не соответствует данным литературы.

Выводы. Преимуществами личных продаж как приема продвижения фармацевтической продукции являются, во-первых, обеспечение непосредственного контакта с потребителем, что стимулирует реализацию продукции с учетом индивидуальных особенностей; во-вторых, обеспечение обратной связи, снабжающей компанию важной информацией о рынке. На сегодняшний день для провизоров и врачей медицинские представители – главный источник знаний о новых лекарственных средствах, однако медицинским работникам не стоит забывать о том что, несмотря на свою компетентность, торговые представители не всегда дают полную информацию о продвигаемом товаре. Если медицинские работники (врачи и провизоры) будут полагаться исключительно на подобные источники информации, это приведет к использованию дорогих лекарственных препаратов, продвижение которых осуществляется при помощи широких рекламных кампаний, но которые при этом могут не иметь никакого отношения к действительным потребностям в лекарственной помощи.

Литература

нет

0
Ваша оценка: Нет



Оптимальный хостинг для Drupal, Wordpress, Joomla, Битрикс и других CMS, быстрые и надежные сервера, круглосуточная техподдержка Яндекс.Метрика